自从当了销售员,我多了5重人格

发布时间:2020-12-25 | 浏览量: 366

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销售不单单是在卖东西,销售员也不只是卖东西的人。普通销售员与年薪百万的销售员之间的差距在于,他们给自己的人格定位是截然不同的。


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普通销售只会把自己视作一线业务员,每天的目标就是卖多少货能完成指标;而一流的销售员往往会给自己赋予多重人格,这些人格可能与他们的职业无关,但却在日常工作中,真真切切地影响到了他们的销售行为,从而帮助他们提升了销售业绩。


那么,这些人格到底扮演着怎样的角色?又如何起到作用呢?今天,我们就来详细罗列一番。


01 销售 = 营销顾问


首先我们要明确,销售人员是用产品和服务来解决问题的人。销售人员不应该走到客户对面,摆出一副强制交易的样子。相反的,而是要和客户站到一起,从了解客户的购买用途,使用工况,购买能力等信息开始,以顾问的身份去接近客户,并提供最适用的解决方案给客户,帮助客户达到目标。


只有成为客户的顾问,站在客户的一边,从客户的角度去出谋划策,帮助他获得最大的利益,达成目标,解决实际问题,才能赢得客户的信任和尊重。


02 销售 = 沟通大师


要与客户达成高效、有效的沟通,解决谈判过程中的各种问题,那就需要做到“说到客户想听的,听到客户想说的”。有些销售人员有着丰富的产品储备知识,却在面对客户一连串拷问后变得语无伦次,可以见的光懂产品还不够,专业话术也是一块硬核的敲门砖。


针对这一情况,励销AI机器人后台配备的不同行业销售话术就可以派上用场了,这些话术不仅可供AI机器人致电时使用,销售人员也可经常查看,学习下如何开场不至于导致挂机、如何介绍业务展现产品优势、如何尝试邀约及挽留客户等。


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03 销售 = 心理学家


为什么有些销售可以一语戳中痛点,让客户感觉他就是肚子里的蛔虫?那是因为他了解客户的需求心理曲线的变化,销售其实就是一个心理揣摩和征服的过程,在这个过程中我们需要互相去分析、猜测对方的心思,摸清对方的心理底线,从而根据对方的想法来阐述我们的意见。


想要做到主动沟通、引导消费,那就必须对客户掌握足够多的前期了解。励销搜客宝【找企业】功能,可以通过企业名称搜罗到该企业的各维度信息,包含但不限于:所处行业、经营状态、纳税资质、组织架构、对外投资等,助力各位销售,赢在起跑线。


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04 销售 = 诊断医师


在任何情况下,专业的医生都会严格按照望-闻-问-切的医疗流程来为病人诊断,这与销售工作有着异曲同工之妙。在整个销售流程中,销售人员也该按照挖掘客户-筛查线索-交互跟进-签订合约的顺序来推进项目。


但有些销售人员会急于求成自身业绩,从而越过某些步骤,导致在追跟客户的过程中极易发生客户流失、交易失败等状况。其实,每个步骤都有属于它存在的意义:


• 挖掘客户——抓取目标客户群体


形形色色的客户遍布大数据时代,但对口目标客户可能只占极少数,这一步就是用来将这一少数群体与其他无关群体区分开,让你明确需要挖掘的方向和目标。


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Tips:励销搜客宝拥有2亿+企业数据覆盖的能力,只需输入相应关键词,即可一键获取目标客户的信息,帮助销售人员摆脱大海捞针式的找客困境,提升获客效率。


• 筛查线索——精准捕获意向客户


通过先前的对向初筛,这一环节可以进一步排序目标客户的意向强烈度,更能有效帮助销售人员合理安排拜访行程。


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Tips:励销AI机器人可以代替真人与客户致电沟通,并灵活运用高级销售话术为企业留存客户资源,再根据通话过程中的有效信息对客户群体的意向度进行分类排序,为销售人员下一步的深入拜访提供前期助力。


• 交互跟进——保持与客户间的粘性互动


在确定了客户的确存在购买需求后,销售人员需要做的就是保持互动和跟进,找到合适时机拿下客户。因此,这一步是销售流程中耗时最久的一环,它关乎着这笔订单的最终成败。


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Tips:励销CRM中的【客户模块】可以用来记录客户的详尽情况,例如客户来源、类型、跟进状态、线索内容等,被视作销售人员的“随行备忘录”,能帮助销售人员有效避免遗漏重要信息的作用。


• 签订合同——成功收官,业绩+1


喜大普奔,签订合同意味着可以将这笔订单稳稳收入囊中。但别忽略了后期的维护,保障交易在合同期内顺畅进行也是销售人员不可忽略的一点。


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Tips:销售人员可以通过励销CRM中的【合同模块】,将已经谈妥的商机录为合同,合同的状态、签约时间、所属部门以及相关负责人,都会在这一模块中体现,确保合同的后期跟踪不出纰漏。


05 销售 = 投资专家


在销售生涯中,一定会遇上这么几个小白客户,他们往往什么都不懂,对一切看似有效的营销产品都感兴趣,但又下不了决心去投资哪一个,深怕入错了门,砸错了钱。而优秀的销售人员所具备的专业知识,可以给客户更多的建议、更好的服务。


那这些专业知识从哪里来?从平时的项目经验中来,励销CRM中的【知识库】就是一个很好的企业数据库,能详细记载品牌的成功案例,以便部门中的其他销售员借鉴学习。想要成为一名经验丰富的销售,善于学习与归纳是必不可少的技能。


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励销云,集营销顾问、沟通大师、心理学家、诊断医师、投资专家这5种人格于一体,助你成为“多面销售”,灵活应对销售过程中的不同难题,有效提升你的销售业绩。

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