B2B企业的三大销售管理难题,励销云破解之道分享

发布时间:2019-07-19 | 浏览量: 7256

励销云|B2B企业的三大销售管理难题,励销云破解之道分享

标签: 励销CRM系统,励销云

随着经济的发展和企业环境的变化励销云小编与不同B2B行业管理者进行交流时会发现,现在企业管理者的日子不好过,一边是市场大环境下经济下行销售业绩无法提升,一边是企业内部的销售人员越来越不好管,业绩效果很难达成过去让销售成功的的管理方法现在已经不太可行今天,励销云小编就来和大家一起分享一下B2B企业的三大销售管理难题以及励销云的破解之道。

 

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难题一:销售新人难培

大客户销售人才难培养,销售员的培养周期很长,通常是1-2年才独立,3-5年的时间才能成长为成熟的销售员!我们常见的企业培养销售员的方法是:一脚将销售员踢到鳄鱼池子里,让他在恶劣的环境中摸爬滚打,自己慢慢领悟成长。但一方面新人的培养速度很慢,另一方面阵亡率很高啊!

励销云小编建议,从企业层面将营销行为尽量去标准化,模板化、流程化和工具化。通过将企业最佳营销实践萃取出来,提炼整理一套针对企业和目标客群的销售方法、策略和销售说辞,再对销售新人进行轮训、辅导、教练、考核等成效就明显多了。

可以使用一些客户管理工具例如励销CRM,将销售的各个环节,线索、商机、客户、合同、回款各个环节通过励销CRM进行标准化管理,沉淀企业的客户资源,提高客户资源的利用率,员工离职后还可以一键转交客户资源,流程化的去分解销售行为,强调过程管理,强化售前支持,在关键节点力推销售,则卓越绩效不再高不可攀。

 

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难题二:销售结果难预测

销售预测不准确是企业销售管理者面临的一个普遍性难题。年底到底业绩能完成多少?需要匹配多少资源?很多销售管理者主要靠经典4拍来回答: 年初订销售指标时拍脑袋(就这么定了),匹配资源时拍胸脯(这事我负责),出事懊悔时拍大腿(又交学费了),业绩没完成时拍屁股(溜之大吉)。年复一年,周而复始,却又无可奈何。

励销云小编建议,应将企业典型的销售过程切分成多个销售阶段,将成单这个大目标分解成为多个销售阶段的小目标,并在各个阶段设置里程碑和可验证的结果,从而帮助销售管理者和销售员判断自己所在的位置和真实局势。

常用的销售预测辅助工具是“销售漏斗”,但光有销售漏斗还不能帮助销售管理者摆脱“4拍”,必须有以客户为中心的先进的销售方法论为指引,对现有的销售流程进行再思考和彻底的再设计,形成一整套科学销售管理控制系统,才能帮助企业管理者改善销售团队绩效,缩短目标与业绩差距!

难题三:销售经验难传承

B2B大客户销售能力通常是销售员的个人技能,以隐性知识形式存在着,所以一旦发生销售团队动荡,顶级的销售们弃企业而去时,最痛苦的不是客户被带走了,而是企业组织的销售能力下降了!为了解决这一问题,很多企业会经常组织销售精英做内部经验分享,帮助销售团队成长。有的企业采用“师傅带徒弟”的方式,有责任心的师傅会对徒弟说“看着我,照着我的做法去做”,结果徒弟学得似像非像。没责任心的师傅则信奉“教会徒弟饿死师傅”,徒弟成了打杂的助理。如何让宝贵的销售经验不是独门绝技,而能过往成功经验不断沉淀并传承下去,从而提升企业的竞争力?也是企业困惑的难题。

励销云小编建议,销售经验之所以很难被复制,是因为多数销售员很难吸纳他人经验,并因时、因地、因人灵活应用,且经验分享者未必能正确领悟和准确表达出关键成功因素。

作为企业管理者应派专人对这些宝贵经验进行研究,挖掘出背后的逻辑和规律,在众多变动因素中寻找不变的成功关键因素,并纳入企业销售方法论体系中去,再结合企业实际案例对销售员们进行培训、辅导、教练。

利用励销CRM的知识库功能,基于自身行业特点,研究多个成功销售过程,将成功销售经验过程流程化、节点化、传承化,研究最优秀的销售员将其销售行为和技巧进行动作分解,把一些常见错误和问题做成警示和指南等。

 


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