B2B企业的三大销售管理难题，励销云破解之道分享

随着经济的发展和企业环境的变化，励销云小编与不同B2B行业管理者进行交流时会发现，现在企业管理者的日子不好过，一边是市场大环境下经济下行销售业绩无法提升，一边是企业内部的销售人员越来越不好管，业绩效果很难达成，过去让销售成功的的管理方法现在已经不太可行。今天，励销云小编就来和大家一起分享一下B2B企业的三大销售管理难题以及励销云的破解之道。

难题一：销售新人难培养

大客户销售人才难培养，销售员的培养周期很长，通常是1-2年才独立，3-5年的时间才能成长为成熟的销售员！我们常见的企业培养销售员的方法是：一脚将销售员踢到鳄鱼池子里，让他在恶劣的环境中摸爬滚打，自己慢慢领悟成长。但一方面新人的培养速度很慢，另一方面阵亡率很高啊！

励销云小编建议，从企业层面将营销行为尽量去标准化，模板化、流程化和工具化。通过将企业最佳营销实践萃取出来，提炼整理一套针对企业和目标客群的销售方法、策略和销售说辞，再对销售新人进行轮训、辅导、教练、考核等成效就明显多了。

可以使用一些客户管理工具例如励销CRM，将销售的各个环节，线索、商机、客户、合同、回款各个环节通过励销CRM进行标准化管理，沉淀企业的客户资源，提高客户资源的利用率，员工离职后还可以一键转交客户资源，流程化的去分解销售行为，强调过程管理，强化售前支持，在关键节点力推销售，则卓越绩效不再高不可攀。

难题二：销售结果难预测

销售预测不准确是企业销售管理者面临的一个普遍性难题。年底到底业绩能完成多少？需要匹配多少资源？很多销售管理者主要靠经典4拍来回答： 年初订销售指标时拍脑袋（就这么定了），匹配资源时拍胸脯（这事我负责），出事懊悔时拍大腿（又交学费了），业绩没完成时拍屁股（溜之大吉）。年复一年，周而复始，却又无可奈何。

励销云小编建议，应将企业典型的销售过程切分成多个销售阶段，将成单这个大目标分解成为多个销售阶段的小目标，并在各个阶段设置里程碑和可验证的结果，从而帮助销售管理者和销售员判断自己所在的位置和真实局势。

常用的销售预测辅助工具是“销售漏斗”，但光有销售漏斗还不能帮助销售管理者摆脱“4拍”，必须有以客户为中心的先进的销售方法论为指引，对现有的销售流程进行再思考和彻底的再设计，形成一整套科学销售管理控制系统，才能帮助企业管理者改善销售团队绩效，缩短目标与业绩差距！

难题三：销售经验难传承

B2B大客户销售能力通常是销售员的个人技能，以隐性知识形式存在着，所以一旦发生销售团队动荡，顶级的销售们弃企业而去时，最痛苦的不是客户被带走了，而是企业组织的销售能力下降了！为了解决这一问题，很多企业会经常组织销售精英做内部经验分享，帮助销售团队成长。有的企业采用“师傅带徒弟”的方式，有责任心的师傅会对徒弟说“看着我，照着我的做法去做”，结果徒弟学得似像非像。没责任心的师傅则信奉“教会徒弟饿死师傅”，徒弟成了打杂的助理。如何让宝贵的销售经验不是独门绝技，而能过往成功经验不断沉淀并传承下去，从而提升企业的竞争力？也是企业困惑的难题。

励销云小编建议，销售经验之所以很难被复制，是因为多数销售员很难吸纳他人经验，并因时、因地、因人灵活应用，且经验分享者未必能正确领悟和准确表达出关键成功因素。

作为企业管理者应派专人对这些宝贵经验进行研究，挖掘出背后的逻辑和规律，在众多变动因素中寻找不变的成功关键因素，并纳入企业销售方法论体系中去，再结合企业实际案例对销售员们进行培训、辅导、教练。

如利用励销CRM的知识库功能，基于自身行业特点，研究多个成功销售过程，将成功销售经验过程流程化、节点化、传承化，研究最优秀的销售员将其销售行为和技巧进行动作分解，把一些常见错误和问题做成警示和指南等。