发布时间：2019-07-19 | 浏览量: 8327
聊到“销售话术”这个词汇，励销云小编相信对于B2B行业而言，“销售话术”其实并不算是特别新鲜的词汇。从初创公司到巨头500强，每一家公司或多或少都会有一些相关的文本手册，来帮助公司的销售人员了解、辅助销售工作。但励销云小编发现，在实际工作中，很多时候，“销售话术”似乎并没有达到预期的效果，这是为什么呢，大家一起跟随励销云小编来探索一下吧。
如果要说具体原因，励销云小编总结了一下，主要包括三点：
1、话术内容不充分，说服力不强。大多数企业销售话术的内容主要还是聚焦产品问答、服务问答、以及辅助性对话，但伴随着客户认知的觉醒，单单这些内容已经完全无法满足客户的“求知欲”了。
2、话术应用场景太固定。所有话术的应用场景、顺序都是事先拟定好的，一步一步按照标准化的格式、逻辑推进，看似很合理；但在实际销售过程中，话术的应用场景、表达顺序是完全被打乱的，因为客户从来都不会按套路出牌。
3、话术内容不便记忆。话术内容太过复杂拗口，销售员根本记不住，在不同场景下根本没有办法做出灵活应答，客户的问题是想一出来一出，并没有规律可循。
那么要如何总结销售话术呢，我们首先要明白一个道理，那就是客户从不购买产品，而是购买满足需求的东西，即价值。价值不仅仅是“价格”,更是”技术、创新、服务、质量、关系维护“等等。价值因人而异，面对不同的客户、在不同的场景，同样的价值，其意义和重要性会有所不同。
所以作为销售人员，我们就是要分享那些我们知道客户会喜欢，并且我们所热爱的东西；我们要用我们已有的内容去匹配客户希望得到的价值，寻找双赢的答案。匹配的内容包括：公司介绍、品牌介绍、产品介绍、跨文化的交流（适用于企业全球化战略）、公司的支持体系、以及社会责任的履行等。每一个部分都需要用简单清晰的文字梳理在话术文件中，以便于销售人员查阅、匹配。
然后围绕着“客户、场景、价值、故事”这几个关键词不断思考、分析、实现最优化的匹配、组织话术逻辑。打造深动形象的案例故事，一个令人信服的故事可以帮助你成为客户心中的价值创造者、专业问题解决者和顾问，而这也是我们迫切想要的。以适当的方式讲述贴切的故事能更好地鼓励客户来回答你试探性的问题，并透露他们面临的问题、需求、预期结果、挫折和机遇！
以上是励销云小编关于销售话术的一些思考，如果大家有什么更好的销售话术经验，欢迎在评论区留言讨论，我们一起在B2B领域探索、交流、成长!
